個人事業主のマーケティング超入門講座

個人事業主として起業する。
これ、ワクワクしますよね。夢が広がる。心が躍る。
でも、その一方で「売れるかな・・・」「集客できるかな；；」
こんな不安が心をよぎることもあるかと思います。
残念なことに、その不安は、かなりの高確率で現実のものになるのです。個人事業主やスモールビジネス、小さなビジネスの約60％が、起業して1年も経たずに市場から姿を消しています。ナセでしょうか？
売上を上げることができなかったからです。集客することができなかったからです。
そこで、この記事では、売上に最もインパクトがある仕事。
個人事業主の集客、マーケティングについて取り上げていきます。
マーケティングを知ることで起業の成功確率がぐんと高まります。
ぜひ最後まで読んでください。

マーケティングは最も重要な仕事

まず最初に、認識して欲しいことがあります。
それは、集客やマーケティングは、個人事業主として起業しているあなたにとって、最も重要な仕事だということです。
例えば、あなたが整体院として起業していたとします。「肩こりを治す」「腰痛を治す」もちろん、それは、大切な仕事です。でも、あなたは経営者です。それ以上に重要なのは、肩こりを治すというサービスを、腰痛を治すというサービスを、より多くの人に届けること。つまり、たくさんの人に「売る」ことなのです。
僕たちにとって最も重要な仕事は「売る」こと。集客、マーケティングだということを、強く認識してください。

マーケティングとは何か？

では、個人事業主にとって、マーケティングとは何なのでしょうか？
「マーケティングとは？」検索してみると・・・何やら難しいことが、色々と書いてありますね。
これではダメ。難しいと思ったことは、続けることができない。シンプルに、わかりやすく、マーケティングを定義しておきましょう。
まずは、この2人の偉人の言葉をご覧ください。
「優れたマーケティングはセールスを不要にする」by ピーター・ドラッガー
「マーケティングとは買う気満々の客を営業マンの目の前に連れてくること」by神田昌典
言葉は違いますが、実は同じことを言っています。
一つは、マーケティングとセールスは同じものではないということ。そしてもう一つが、「マーケティングとは「売りやすい環境を作る活動」であるということ。
「マーケティングとは売りやすい環境を作る活動」。このように、シンプルにわかりやすく定義していきましょう。

前提条件を確認する

「マーケティングとは売りやすい環境を作る活動」
でも、だからと言って資金力が豊富な大きなビジネスの真似をすることはできません。
個人事業主として、マーケティングを検討する際の前提条件を把握しておきましょう。この3つを心に留めておいてください。

費用対効果が不明確なものはやらない

個人事業主、スモールビジネスなど小さなビジネスの資産には限りがあります。だから、決して資金を無駄にすることはできない。費用対効果が不明確なマーケティングに手を出してはいけません。

早期の収益化を最優先する

個人事業主の多くが、決して多くはない自己資金でビジネスを始めます。
この、用意した自己資金が尽きる前に、収益化を実現しなくてはいけない。
収益化を実現するまでは、すぐに結果がわかるマーケティングを選択するようにしてください。

いきなり売ろうとしない

個人事業主として起業する。残念なことに、小さなビジネスは、信頼性や知名度が、全く担保されていません。人は、知らない人から、知らない商品をいきなり買うことはしないのです。だから、最初は、あなたのビジネスに興味を持っている人に集まってもらう。最初は試してもらう。いきなり売ろうとしてはいけません。

いかがですか？個人事業主のマーケティングは、これらの前提条件を満たす手法を選ぶことが肝要ということ。
これらの前提条件を満たす、唯一有効なマーケティング手法が「ダイレクトレスポンス・マーケティング」と呼ばれる手法です。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは？

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、「直接的な反応」行動の変化をベースに組み立てていくマーケティングの手法です。反面、心理の変化をベースに組み立てていく手法が、マスマーケティングと呼ばれる手法です。
テレビ広告などを使いイメージをコントロールして「買いやすい空気」を作る。
これは、小さなビジネスが絶対に真似をしてはいけない手法です。
なぜなら心理の変化「買いやすい空気」は数えることができない。
つまり、費用対効果を測ることができないのです。また、「買いやすい空気」を生み出すには膨大な予算が必要。費用対効果が不明確なものに、膨大な予算。
ね？無理ですよね?
かたや、行動の変化、例えば「来店してもらう」「資料請求してもらう」「予約してもらう」これらは数えることができます。
数えることができるから費用対効果が明確。数えることができるから改善することができる。数えることができるから、小さな予算から始めることができる。

小さなビジネス、唯一有効なマーケティング手法、ダイレクトレスポンス・マーケティング。しっかりと覚えておいてください。

常連客を生み出すために

前述したピーター・ドラッガーは、こんな名言を遺しています。
「ビジネスの目的は顧客の創造である」
ドラッガーが言っている「顧客」とは、常連客のことです。
あなたのことを信頼してくれて、何度も何度も店に足を運んでくれるお客様。何度も何度も注文してくれるお客様。
マーケティングは、この常連客を生み出し、守るために必要なのです。
常連客に至るマーケティングは、大きく、4つのステップで進めていきます。

マーケティングの4つのステップ

個人事業主のマーケティングは、この4つのステップで組み立てていきます。
「新規集客」　将来の常連客となるべき人との出会いを作る。
「信頼獲得」　そして信頼を獲得して
「初回販売」　初めて商品を購入してもらう。
「常連客」　　そして、さらに信頼を獲得して継続して利用してもらい常連客へ。

この常連客に至るスムーズな流れを作るために、集客、マーケティングの活動が必要なのです。
次は、個人事業主、スモールビジネスなど、小さなビジネスのマーケティングを成功に導く7つのポイントを紹介していきます。

マーケティング7つの成功の鍵

それでは、あなたのビジネスのマーケティングを機能させていくために重要な7つのポイントを解説していきます。

成功の鍵１　顧客リスト

「ダイレクトレスポンス・マーケティングのグル」と呼ばれるダン・ケネディは、こう言っています。
「よく手入れされた顧客リストは未来預金である」
あなたの商品、サービスに満足してくれたお客様は、これから、ずっと、ずっと、あなたに利益をもたらしてくれます。僕たちにとって最も重要な資産が、お客様との関係を記した「顧客リスト」なのです。あなたの「顧客リスト」は、いつでも使えるように整理されていますか？

成功の鍵2 「感情」を理解する

「人は感情でモノを買い理屈で正当化する」
例えば、あなたが新しい車を購入するとします。
カタログの巻末に出てくる、その車のスペック。
このスペックを見ていて、その車が欲しくなりますか？
ならないですよね？当然です。理屈では、理論では、感情を動かすことができないからです。
あなたは、常連客になってもらいたいと願っている相手の「感情」を動かす必要があります。だから「購買心理」と呼ばれる感情を理解できなければいけないのですね。

成功の鍵３　数える

小さなビジネスにとって唯一有効なマーケティング手法「ダイレクトレスポンスマーケティング」そのメリットは、全て「数えられる」ことから生まれます。
だから、当然、然るべき数字を数える必要があるのです。
この4つの数字を計測してください。
リード　　　　「今月獲得した見込み客・お試し客の数」
成約率　　　　「見込み客・お試し客から顧客に転換できた確率」
顧客生涯価値　「獲得した顧客が一定期間（例えば１年間）にあなたにもたらしてくれた価値」
顧客獲得コスト　「一人の顧客を獲得するために必要とした費用」

この4つの数字を定期的に観察することで、あなたのマーケティングの改善すべきポイントが見えてきます。あなたは現在、どの数字を数えていますか？

成功の鍵4 コピーライティング

行動の変化をベースにマーケティングを組み立てていく。
この「行動の変化」を生み出すために、僕たちは、メッセージをターゲットに届けます。
この「行動の変化」を生み出すメッセージを作成するスキル。これがコピーライティングです。
このコピーライティングは、小さなビジネスのマーケティングにとって必須のスキル。必ずマスターするようにしてください。

成功の鍵5 売る仕組み

個人事業主、スモールビジネスなど小さなビジネスは、時間に限りがあります。
もし、あなたが整体院を営んでいるなら、日中の時間は、施術を提供するために必要です。それ以外の時間でマーケティングを実施しなければいけない。この限られた時間で、スムーズに常連客を生み出すためには、あなたのマーケティングが「システム」仕組みになっている必要があります。
「システム」は、常に「次に何をやるのか？」が決まっている。
「この商品を購入してくれたら、次は・・・」
このトリガーとアクションを使い、あなたのマーケティングを「システム」にしてください。

成功の鍵6 テンプレート＆サンプル

僕たち、小さなビジネスはテンプレートやサンプルなどを使い、効率的にマーケティングを実施することが肝要です。「リサーチする」企画する」「実施する」
これらの業務の「何を」「どの順番で」が、あらかじめ決まっていたら、どうですか？迷うこと、悩むことが激減しますよね？
効果的なテンプレート、サンプルを手元に置いて、マーケティングを実施してください。

成功の鍵7 習慣にする

集客やマーケティングは、僕たちにとって最も重要な仕事です。
だから、習慣にして、無理なく、無駄なく、毎日継続して実施することが、大きな意味を持ちます。
多くの人が「時間ができたら」とマーケティングを先延ばし、後回しにします。
時間なんて絶対にできません。だから「時間ができたら」では、マーケティングは遅々として進まないのです。習慣にしてください。
毎日、決まった時間に、決まった場所で、決まったことをやる。
集客、マーケティングが、あなたの習慣になった時、あなたのビジネスは大きな変化を遂げることができているはずです。

いかがですか？これから、あなたが取り組むべき集客＆マーケティング。
全体の流れは理解できましたか？
まず最初に、あなたのビジネスのファンを作る手順を「4つのステップ」を参考に考えてみてください。何を伝えて、次のステップに導いていくのか？
マーケティングを機能させて、あなたのファンを、どんどん生み出してくださいね。
激しく応援しています。