小さなビジネスの売る仕組み入門ガイド

これをご覧いただいているあなたは、きっと向上心の高い方。
だから、ぜひあなたに取り組んでもらいたいことがあります。
それは「売る仕組み」です。なぜなら・・・・・・

僕の母方の祖父は、養鶏場を経営していました。
僕が子供の頃の話ですが、弟と遊んでいて、出荷を待っていた卵の箱を落としてしまったことがあります。職業軍人だった祖父は、非常に厳しい人でした。当然、こっぴどく叱られと思ったのですが意外や意外。謝りに行くと「気をつけろ」の一言で終わりました。
ところが次の日に、赤いセーターを着て養鶏場に入っていくと、烈火の如く怒鳴られてしまいました。弟は驚いてギャンギャン泣き出してしまいました。
大昔の話です。本当かどうかはわかりませんが、赤い色を見ると鶏が驚いて卵を産まなくなると言われていたのです。

納得がいかない僕は、優しかった祖母に尋ねました。
「卵を割った時は、叱られなかったのに、なんで今回は、おじいちゃんは、あんなに怒っていたの？」

祖母は優しく教えてくれました。
「卵は、また鶏さんに産んでもらえばいいでしょ？でも、肝心の鶏さんが卵を産まなくなったら、美味しい卵は2度と手に入らないの。わかる？
　だから、おじいちゃんは、鶏を、とてもとても大切にしているのよ」」

これ、僕たちのマーケティングと同じですね。
お金は無くなっても、また売り上げればいい。でも、肝心のお客様がいなくなってしまったら・・・・。
だから、僕たちは、常にお客様を大切に育てなければいけないのです。
これを、無理なく無駄なく実現してくれるのが「売る仕組み」です。

「売る仕組み」とは？

経営の父と呼ばれたドラッガーの有名な言葉。
「ビジネスの目的は顧客の創造である」ビジネスの目的は売上とは言っていないのです。ここでドラッガーが言っている「顧客」とは、一番わかりやすい言葉で言い換えると「常連客」のことです。

僕たちの目的は「常連客」を創造すること。
でも、商品を買ってくれたとしても、すぐに「常連客」になってくれるわけではありませんよね？然るべきステップを経て、関係性を深めていくことで、初めて「常連客」になってくれるのです。

「売る仕組み」とは、出会いから「常連客」を生み出すシステムのことを言います。
「出会いを作る」「信頼してもらう」「最初の商品を買ってもらう」「さらに信頼を深めて継続的に買ってもらう」そして「常連客」あなたのファンになってもらう。
工場のラインと同じです。「これが終わったら、次にこれをしてもらって、そしてまた・・・・」

ーイメージできましたか？
この「売る仕組み」、僕たちのような規模の小さいビジネスにとって、必須です。なぜなら・・・・

なぜ僕たちは「売る仕組み」が必要なのか？

なぜ、僕たち、小さいビジネスにとって「売る仕組み」は必須なのか？
その答えは、簡単です。
限られた資金、限られた時間、限られた人材で、成果を挙げていかなくてはいけないからです。
時間がないから、その都度、「どうしようかな？」なんて、立ち止まっていられないのですね。「こうなったら、次はこれ」
常に「次」が決まっているから、悩む、迷う必要がない。この状態が必要なのです。
そして、工場のラインのように、それぞれのステップの役割が決まっていると、何か、不調が生じた時に、すぐに原因がわかるのです。
同じことをしているのに、売上が下がってきたら「常連客」にガイドする、どこかのステップがうまく機能していないわけです。

これから、ますます重要になる「売る仕組み」

僕たち、小さなビジネスは、ますます「売る仕組み」が重要になってきます。
これから少子高齢化が本格化してきます。これまでは働き手がいないと騒いでいましたが、これからいよいよ、買う人が少なくなっていく。
買う人が少なくなってくると言うことは、マーケティングで最も難易度が高いステップ、新規集客がより難しくなっていくと言うことです。
だから、数少ない「出会い」を、確実に「常連客」へ育てていく必要があるのです。

いかがですか？
僕たち、小さなビジネスにとって必須の「売る仕組み」
次は、この売り仕組みを構築していく手順を一緒に考えていきましょう。

「売る仕組み」は手順が重要

「売る仕組み」とは常連客を生み出し守るシステムのこと。

そして「売る仕組み」は資金、時間に限りがある僕たち、小さなビジネスが、これからやってくる茨の道を乗り越えるために
絶対に必要。

集客やマーケティングって「手順」がとても大切なのです。
「手順」を無視して、バラバラに進めていくと、時間を大きくロスするし、結果につながりづらい、そして改善しづらいと、まるでいいところなし。
売る仕組みは、次の４つのステップで進めていきます。

STEP1 まずは「勝てる」ビジネスかを確認する。

例えば、工場のライン。
最新、最強、最速のラインだったとしても、そのラインに載せる原材料が粗悪なものだったら、絶対にいい商品は出来上がりませんよね？
これは「売る仕組み」も同じなのですね。
「売る仕組み」に載せるビジネスが弱いと、いくら緻密に仕組みを組み上げても、結果につながらないのです。
「売る仕組み」作りの最初のステップは、「勝てる」ビジネスになっているかどうかを確認することです。
あなたが定めたターゲットから、選ばれる状態が作れているのかどうか？
選ばれるために必要な「違い」が明確になっているのかどうかを、しっかりと確認してください。
「えっと・・・何の違いもないんですけど・・・」
この状態では「売る仕組み」を構築できないのです。
「違い」「強み」がないと、いくら策を凝らしても、お客様とのいい関係性は構築できないのです。
「勝てる」ポイントが明確になったら、次のステップに進みます。

STEP2　常連客へのプロセスを計画する。

次のステップは、どんな「手順」「方法」で、お客様を常連客へ導いていくのかを計画していきます。セールスプロセスを決めていくわけです。
どのように「出会い」を作るのか？
どのように「信頼」を獲得するのか？
どのように、「販売」するのか？
どのように「継続」してもらうのか？
そして、どのように「ファン」（常連客）になってもらうのか？
このステップで大切なことは、２つ。

・各階層を「定義」すること
・「トリガー」と「アクション」を決めていくこと。

「定義」とは、どうなったら「継続客」と呼ぶのか？どうなったら「常連客」と呼ぶのかなどを定めることです。
各階層が「定義」されていないと、次のアクションが計画できないのですね。
この、各階層が「定義」されているから、「トリガー」と「アクション」を計画することができるのです。

・見込み客になったら（トリガー）
・次に⚪︎○○する（アクション）

この「トリガー」と「アクション」を繰り返して、出会いから「常連客」までのストーリーを決めていくわけです。

STEP3　計画した「売る仕組み」を実装する

「売る仕組み」が計画できたら、その計画を実施していきます。
ここで大切なのは、全てのステップの準備ができていなくても、まずは「出会い」つまり新規集客を始めてしまうということです。お客様を動かしながら、仕組みを実装していくのです。
なぜかというと、実際にお客様が動いていないと、それぞれのステップのメッセージや、メディアが決めづらいのです。
お客様を動かしながら「売る仕組み」を、徐々に組み上げていってください。
一定の流れができたら、次にやることは「運用と改善」です。

STEP4　「売る仕組み」を運用して改善していく

一定の流れができたら、それぞれの転換ポイントの数値が計測できるようになっているはずです。
例えば
「見込み客」から「購入客」の転換率
「購入客」から「継続客」への転換率
この、ステップからステップへの転換率を記録して、その結果を見て、各ステップを改善していくわけです。
「マーケティングは掛け算」です。
例え、それぞれの転換率が小さい進歩だったとしても、結果は大きく変わってくる。ここが「売る仕組み」の醍醐味でもあるのですね。

いかがですか？
「売る仕組み」構築の「手順」ご理解いただけましたか？
実は、この「手順」をスムーズに進めていくために、鍵を握っている「ツール」「メディア」があるのです。
次に考えるべきことは「売る仕組みを構築する3種の神器」。
「売る仕組み」を構築するために欠かすことができな３つのツールを、紹介していきます。

「売る仕組み」を構築する３つのツール

僕たち、小さなビジネスに欠かすことができない「売る仕組み」
次は、この「売る仕組み」を実際に動かしていく３つのツールを紹介していきます。

僕たち、小さなビジネスは、時間、資金、人材に限りがある。
この限られた資産で結果を出していかなくてはいけないわけです。
そのために、欠かすことができないのが「売る仕組み」です。
そして、この「売る仕組み」を動かしているOS（オペレーションシステム）が、「ダイレクトレスポンス・マーケティング」と呼ばれるマーケティング手法です。

売る仕組みのOS「ダイレクトレスポンス・マーケティング」

多くの大手企業は、イメージで売りやすい環境を作る「マスマーケティング」を展開しています。でも、この「マスマーケティング」は、膨大な費用を必要とし、費用対効果も不鮮明。僕たち、小さなビジネスには不向き、使うことができないのです。対して「ダイレクトレスポンス・マーケティング」は、行動の変化をベースに組み立てるマーケティング手法。「行動」は数えることができる。だから、小さい予算から始められる、改善することができる。
僕たち、小さなビジネスの唯一有効なマーケティング手法なのです。
　「売る仕組み　」は、この「ダイレクトレスポンスマーケティングを基盤にしたシステム。この３つのツールを使い展開していきます。

「出会い」を作るリードジェネレーション広告

「売る仕組み」の最初のステップは、見込み客、お試し客を集める新規集客と呼ばれるステップです。そして、この見込み客、お試し客を集めるための広告をリードジェネレーション広告と言います。このリードジェネレーション広告、大切なポイントが２つあります。
一つは、「売上」「利益」を目的とした広告ではないということ。僕たち、小さなビジネスは、残念ながら知名度、信用が担保されていません。いきなり商品を売ることは難しいのです。だから、広告では、あなたの商品、サービスに興味、関心がある人を集めるのです。リードジェネレーション広告の目的は試してもらう、資料請求してもらう、問い合わせてもらうなど「出会い」を作ることです。
そこで、２つ目のポイント。「出会い」を作れたら、必ず「連絡先」を獲得すること。「出会い」の次にやらなくてはいけないのは、安心して購入してもらうために、関係性を深めることです。関係性を深めるには、こちらから何度もコンタクトすることが必要です。コンタクトするためには「連絡先」が必要ですよね？
この辺りは、恋愛と同じです。気になる人がいたら、最初は連絡先を聞き出す。そして、何度がコンタクトして、デートに誘う。そして・・・ね？同じでしょ？

関係性を深める「ニュースレター」

「連絡先」を手に入れたら次にやるべきことは、定期的に、頻度高くコンタクトして関係性を深めることです。この役割を担っているのがオフラインだと「ニュースレター」、オンラインではメールマガジンです。
大切なのは「定期的」に「頻度高く」。人は、何度も接触している人を信頼する特性を持っています。「単純接触効果」とか「ザイオンス効果」と呼ばれるものです。そして、「ニュースレター」や「メールマガジン」では、あなたのことを伝えてください。あなたに好意を持ってもらうこと、親近感を持ってもらうこと、専門家として認めてもらうこと。これが信頼につながっていくのです。信頼を獲得したら、やるべきことは一つ。売ることです。

売るツール「セールスレター」

マーケティングとは売りやすい環境を作る活動です。そして、売りやすい環境とは、信頼されている状態のこと。信頼を獲得したら次にやることは、実際に売ること「セールス」です。この「セールス」の際に使うツールが「セールスレター」、オンラインでは「ランディングページ」と呼ばれるツールです。この「セールスレター」「ランディングページ」の目的は、商品、サービスを購入してもらうこと。」。つまり、行動の変化です。
この行動の変化をスムーズに実現するために、必ず、締め切りを提示してください。人は、締め切りがないと、行動を先延ばしにしますからね。

いかがですか？
「出会い」を生み出す「リードジェネレーション広告」
「信頼」を獲得するための「ニュースレター」
「信頼」してくれた人に、商品を売る「セールスレター」

この３つのツール、あなたは使いこなすことができていますか？
次は「売る仕組み」を運用、改善していく際の、留意点についてお届けします。

「売る仕組み」を運用する。改善する。

まぜ、いきなりSNS集客、ブログ集客、Youtube、SEO、オンラインコンテンツ販売、プロダクトローンチ、ウエビナーなどに取り組んでも
結果につながらないのか？
それは、それらが全て「部分」だからです。

いかがですか？
「売る仕組み」に対して、少しは興味を持っていただけたでしょうか？
次は、「売る仕組み」に取り組む際の、いくつかの注意点について、お届けしたいと思います。
一番のポイントは、「売る仕組み」は明日を創る仕事。結界に繋がるまで、一定の時間が必要になるという点です。

「売る仕組み」をスムーズに構築するために

スティーブン・コヴィーは書籍「７つの習慣」の中の第3の習慣「最優先事項を優先する」で、タイムマネージメントについて触れています。
「緊急か、緊急ではないか」「重要か、重要ではないか」この2つの軸を組み合わせた４つの領域の中で、「最優先事項」は第二領域「緊急ではないが重要なこと」としています。
「え？一番重要なのは、緊急で重要なことじゃないの？」こう思われたかもしれません。でも「緊急で重要」これぅて、言ってしまうと。トラブルですよね？もちろん、クレームや採算割れなとのトラブルはすぐに対処しなくてはいけない。
でも、本来は、こんなトラブルが起きないように準備すべきですよね？
クレームや採算割れが起きないような仕組みを作る。流れを作る。
これは、今すぐではないけれど、とても重要なこと。ここが「最優先すべき事項」だとスティーブン・コヴィーは言っているのですね。
ところが、「緊急ではない」から、多くの人が先送りする、後回しにする。
結果、「緊急で重要なこと」に振り回されることになるのです。
「売る仕組み」作りは、明日を創る仕事、典型的な「緊急ではないが重要」な仕事です。
つまり、典型的な、先送りされがちな、後回しにされがちな仕事だと言うことを理解しておきましょう。

「最優先」すげき仕事だから・・・

「売る仕組み」作りは、明日を創る「最優先」すべき仕事。だから次の３つを心がけてください。
まずは、「朝一番」にやりましょう。
「朝一番」は、最も集中力が高い時間帯。そしてエネルギーレベルが最も高い時間帯。たとえ短時間でも、高い生産性を発揮することができる時間帯です。
２つ目は「毎日やる」ことです。
先送り、後回しの一番の原因は「時間ができたらやろう」
時間は空きません。絶対に。だから「毎日、朝一番にやる」
最初はきついかもしれません。でも、続けていると習慣になる。
「売る仕組み」作りを習慣にする。これ、必ず結果に繋がります。
そして、３つ目は、定期的に、誰かにアドバイスをもらうこと。
「売る仕組み」は、システムです。だから定期的に「部分」ではなく「全体」を俯瞰して見る必要があるのです。
ところが、僕たちは当事者です。なかなか、客観的に俯瞰して自分のビジネスを見ることができない。
サッカーの試合、スタンドで観戦していると全体が見えるから、僕たちでも、「あ〜あんなに絶好のパスコースがあったのに！！」なんて、解説者みたいなことが言えちゃいますよね。
ビジネスの経験が豊富な経営者、あなたの近くにいませんか？

まとめ

「売る仕組み」ご理解いただけましたか？
大切なことは、まずは、最初の一歩を踏み出すことです。
大きなノートを買ってきて、あなたの理想の「売る仕組み」を考えてみてください。
もし、疑問があるなら、一度、僕たちに相談してみてください。
迷う時間、悩む時間は、本当にもったいないですからね。

追伸
僕たちと一緒に、売る仕組みを作りませんか？
無理なく、無駄なく、あなたと二人三脚で
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